店員として売上を上げるため身につけなければならないスキルの一つに、「商品知識」があります。しかし、この「知識を得る」という行為も、売れる販売員とそうでない人間との間には、大きな差があるそうです。無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが語る、売れる販売員が実践する「商品知識」の捉え方とは？
商品を知るとはどういうことか？
言うまでもないことですが、真剣に売上を上げようと思うなら、販売する商品のことを知っておかなければいけません。いわゆる商品知識のことなのですが、この商品知識の捉え方が、売れる販売員とそうでない販売員によって、違うように感じます。
一般的には、商品知識とは、出来上がった商品に関する情報だと思われています。例えば、洋服などで言うならば、
- 素材
- サイズ感
- 重量（重い・軽い）
- 機能
- どんな着こなしが合うか？
などのような情報です。確かに、これも商品知識です。ですが、これらの情報だけを身につけても、本当の意味で商品を知っているとは言えません。この情報をいくら販売員が力説しても、お客様の心にはなかなか響かないのです。
本当の意味での商品知識とは、言葉にするなら、「ストーリーを知ること」です。出来上がった商品の知識ではなく、商品がそこで売られるまでのストーリーのことですね。売っている販売員は、皆、このストーリーをよく知っています。
先ほどの洋服の例に戻りましょう。店頭で洋服が売られるまでには、様々なストーリーが存在します。そのブランドのストーリーもあれば、その商品を作るに至ったストーリーもあるでしょう。出来上がるまでに思考錯誤したストーリーもあるし、どんな素材を使うかで討論したストーリーもあるかもしれません。何より、その商品を作ろうと頑張った人たちのストーリーがあるわけです。
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