「未来の話をする販売員は売れる」、そう話すのは無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。さらに坂本さんは、その反対である「思い出」を聞くことも重要だと語ります。なぜ、買って欲しい商品の話ではなく、いま持っている商品の話を聞くほうが良いというのでしょうか？
“思い出”を聞く
お客様に商品を買ってもらうとする時、売れる販売員は、未来の話をします。「この商品を使うことでどうなれる」とか、「この商品を使ってどんなことをしたいか」などのような将来の話で、お客様の気持ちを盛り上げるわけです。
しかし、本当にお客様の気持ちを掴むためには、“思い出”についての話も忘れてはいけません。この“未来の話”と“思い出の話”を活用できる販売員は、お客様との信頼関係がガッチリ固まります。
ここで言う“思い出”とは、お客様と商品との思い出のことです。
例えばですが、長年使っていた靴が古くなってしまったので、そろそろ買い換えようというお客様がいたとします。こういうお客様がいらっしゃった場合、先の話しかしない販売員は、新しい靴を手にしながら、「この靴は歩きやすいんですよ」「このブランドは今人気なんですよ」的なお話をたくさんしてくれます。
これはこれで良いことなのですが、お客様に信頼してもらえる販売員は、まず、お客様が使ってきた商品の話をするわけです。
「今まで履かれていたお靴は、どこで買われたんですか？」
「お気に入りだったんですか？」
「どのくらい履かれていたんですか？」
など、その靴との付き合いについて聞いてくれます。すると、お客様によっては、本当にその商品との思い出を持っている人もいます。
「そうなんです。お気に入りだったんですけど、さすがにもう限界かなと思って…」
「主人にプレゼントしてもらった靴で…」
みたいな思い出が実際にあったりするんですね。そんな話を聞いてくれて、共感してくれる販売員には、お客様は心を開いてくれますし、「この人の言うことなら信用できる」と思ってくれる可能性も高まります。
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