「買い物あるある話」で客の“負の感情”を引き出せば物は売れる

お客様に商品を買っていただく際に、先方の「要望」を聞きだす事が重要なのはビジネスの基本中の基本ですが、では、そのために必要となってくるものは？ と問われて即答できる方は案外少ないのではないでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者の坂本りゅういちさんが、その答えとして「負の感情を引き出すこと」を上げています。買い物と負の感情との間に一体どんな関連性があるのでしょうか。

負の感情を引き出せるか

こんにちは、坂本りゅういちです。

お客様から要望を聞きだすときに必要なものがあります。それが「負の感情」です。これが聞きだせるのとそうでないのとでは、提案の質が全く変わります。

「負の感情」とはどういうものかというと、これまでに感じた怒りや失望などです。靴ならば、デザインが良くて買ったけど痛くて歩けなかったとか、洋服ならせっかく気に入って買ったのに、洗濯したら縮んで着れなくなったとか。あなたが販売している業界の商品でも、同じように何かしらの負の感情が生まれたことがあるはずです。

こういった負の感情を引き出すことができると、それを解消するための商品提案ができるようになります。そうすると必然的にお客様の要望を満たすことができるので、お客様は「買ってよかった」「またあの人に相談してみよう」と感じてくれるようになります。