ユニクロやGUなどのファストファッション店の勢いに押され、苦戦を強いられているジーンズメーカー。そんな中にあって、「釣り」に特化したジーンズで人気を集めている企業があります。無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者の青山烈士さんが、岡山に本社を置く「THE BACK WATER」の戦略・戦術を分析しています。
価値をどのように伝えるか
釣り用ジーンズで注目されている企業を分析します。
● THE BACK WATER（釣り用ジーンズメーカー）
戦略ショートストーリー
ファッション性を重視する釣り人をターゲットに「釣り人のニーズ」と「ジーンズノウハウ」の融合によって生み出された「濡れない」「動きやすい」などの強みで差別化しています。
普段着にもできる、快適に釣りができるといったコンセプトを製品や情報発信を通じて共感を得ることで、顧客の支持を得ています。
■分析のポイント
価値をどのように伝えるか
代表の小田さんのBLOGを拝見したところ、商品を取り扱っているショップの店長さんがTHE BACK WATERの製品を履いてくれていることが記載されていて、販売先との良好な関係を築けていることが印象的でした。
そして、その店長さんに「お客様の反応としては、とても良いのだが価格が2万円だとみんな躊躇しているのが現状」というフィードバックをもらっていました。こういったフィードバックをもらえることは、メーカーとしては非常にありがたいことです。
メーカーにとって、顧客が店舗でどのように商品を見て、どの商品と比較したといった情報や購入を決めた理由、購入に至らなかった理由を知ることは、非常に重要です。なぜなら、購入に至るプロセスのどこに問題があるのかを知ることができれば、その問題に対して対策を打つことができるからです。こういったフィードバックをもらえていることからも、販売先との良好な関係を築けていることが伺えます。
では、この購入に至るプロセスについて考えていきましょう。
THE BACK WATERは様々なメディアで取り上げられて、認知度は高まってきているようですが、認知して、すぐに顧客が買うわけではありません。一般的な購入に至るプロセスは、認知して、関心を持って、比較して（試して）、購入するといった流れになります。
特に衣類に関しては、試着してから買いたいという方も多いです。WEBでは、その試したいというニーズに応えるために、例えば、ZOZOTOWNでは、7日以内なら返品できますし、プレミアム会員なら返品送料無料となっています。なので、THE BACK WATERのWEBストアでも商品到着後、7日以内ならサイズ交換可能とすることで購入のハードルを下げようとしているようです。
一方で、試着したいという声に応えるためには取り扱い店舗を増やすことも有効です。試してみたいと思った時に、近くにお店があればいいのですが、近くに店舗がなければ通常は諦めますからね。
THE BACK WATERの製品の場合、試してみないと価値が伝わりにくい面がありますので、ただの試着ではなく、できれば実際の釣り現場に近いような環境で試すことができたら、より良さが伝わると思います。ポケットにタックルボックスを入れてみたり、水しぶきをかけてみるなどして、利用シーンを体感していただくことができればこのジーンズの価値も伝わりやすくなるでしょう。
世間で販売されているジーンズと比べると割高ですので、やはり、高いことを納得させるだけの根拠を示すことが求められます。そのためには、実際に使ってもらうのが最も効果的です。
また、HPで「はっ水加工デニム 撥水動画」などを紹介していますが、実際の釣りの現場で利用している映像もあった方が、価値を伝えるには有効だと思います。
ちなみに私は、釣りはしませんが、ジーンズはよく履くので、雨の日用として、THE BACK WATERのジーンズに関心を持ちました。近くで試す機会が得られれば、購入を検討することになりそうです。
苦戦しているジーンズメーカーが多いようですが、THE BACK WATERが今後どのように世の中に受け入れられていくのか、楽しみですし、期待しています。